Ogni qualvolta lanciamo un prodotto o un servizio il nostro obiettivo è quello di raggiungere i clienti e dargli una soluzione ai loro problemi che difficilmente potranno abbandonare. Un prodotto o un servizio che li agganci e crei in loro una dipendenza che li costringerà a tornare, a tornare e a tornare.
Catturare i clienti (Hooked) è questo. È un modello pensato da Nir Eyal per catturare i clienti e coinvolgerli senza dover dipendere da messaggi aggressivi o da pubblicità. Il tutto si traduce con ovvi vantaggi per le nostre aziende che non dovranno investire per “riportare” l’utente sul nostro prodotto o servizio, perché si innescherà un ciclo virtuoso con il quale l’utente tornerà da solo.
Un ciclo che è basato su 4 passaggi: trigger o innesco, un elemento che innesca il comportamento, l’azione ossia il comportamento che vogliamo venga effettuato in previsione di una ricompensa variabile, perché tutti bramiamo una gratificazione, e infine che si chiude con l’investimento fatto dall’utente sul nostro prodotto o servizio che aumenterà la probabilità che ripercorra il ciclo.
Stai costruendo una vitamina o un antidolorifico? [..] Gli antidolorifici risolvono un bisogno evidente, alleviano un disagio specifico e spesso hanno mercati quantificabili.
Ecco i tre aspetti che mi hanno colpito maggiormente durante la lettura del libro.
Esempi e studi
Nel libro ci si può imbattere in numerosi esempi di come alcune delle migliori startup tecnologiche hanno applicato il modello del gancio. Inoltre trovano spazio, senza appesantire la lettura, alcuni passaggi teorici degli studi e delle ricerche condotte sulla psicologia del consumatore, che avvalorano quanto presentato nel libro.
Compiti a casa
È la prima volta che in un libro come questo trovo i “compiti a casa”. Infatti alla fine di ogni capitolo l’autore ci invita a mettere subito in pratica sul nostro prodotto o servizio quanto abbiamo appena finito di leggere. Un eccellente metodo didattico di apprendimento man mano che si va avanti con la lettura e si approfondiscono i temi del modello.
Dilemma sulla dipendenza
Durante la lettura ci viene anticipato un tema che emerge prepotentemente: il dilemma morale che porta alla dipendenza dei prodotti per i consumatori. Viviamo in una società ipertecnologica dove le nuove dipendenze dagli smartphone e dai social stanno colpendo le fasce più giovani. Nir Eyal ci dà la matrice della manipolazione con l’intendo di valutare se l’assuefazione che vogliamo indurre ai nostri consumatori sia positiva o negativa.
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