Con Domenico Idone collaboriamo e ci confrontiamo giornalmente sull’ecosistema startup, in particolare sulla fase seed, quella che le startup devono affrontare per validare la loro idea di business, iniziare a fare metriche e arrivare alla maturità che possa concretizzarsi in un investimento o essere ammesse a un programma di accelerazione.
Domenico è un business angel e mentor, e dal suo canale YouTube sta esaminando queste tematiche, rivedendo e fornendo metodologie alle startup per evitare sprechi (di tempo e di risorse) in piena ottica lean startup.
Grazie alla sua esperienza e competenza, abbiamo provato a definire quali sono gli obiettivi che si dovrebbe imporre una startup in fase pre-seed.
Qual è l’obiettivo principale di una startup in fase pre-seed?
L’obiettivo è validare la propria vision (serie di ipotesi) verificando:
- l’esistenza di una nicchia di mercato (evangelist, innovator, tester) che ha il problema che si pensa di risolvere con la propria soluzione;
- il modello di business (market fit) con le metriche principali sui costi, incassi, canali di acquisizione e vendita.
Nel fare questo il team impara a strutturarsi internamente (ruoli, processi, strumenti).
Quanto dovrebbe durare questa fase per raggiungere questi obiettivi?
Se si usa la metodologia lean non si misura il progresso in tempo ma in maturità del processo di apprendimento e quindi in base ai risultati raggiunti. Si finisce quando si è in grado dimostrare traction e quindi avere processi e metriche definiti. Solo così ha senso l’apporto di capitali dagli investitori ed iniziare un solido processo di scale-up. Ogni team ha i suoi tempi.
Quando le startup dovrebbero fare bootstrap (autofinanziarsi) e quando dovrebbero andare a cercare capitali esterni?
Dipende da caso a caso. Generalmente è auspicabile finanziarsi in funzione dei risultati maturati e del potenziale a breve termine. Nelle prime fasi e finché i risultati sono pochi è normale farsi finanziare con fondi di amici e parenti. In una fase successiva consiglio il supporto di un business angel che possa anche aiutare anche a strutturarsi. Personalmente avvio sempre progetti in bootstrapping per cui vedo di buon occhio i team che scelgono di crescere in modo autonomo fin dove è possibile. I capitali esterni servono dopo.
Quanto dovrebbero investire le startup nello sviluppo tecnologico di un MVP (prototipo per validare l’idea)?
Premesso che l’MVP non è un prodotto finito e serve solo a validare le minime feature emerse in fase di customer discovery e le ipotesi di business model.
Non c’è una regola, dipende dal settore. Una SaaS investirà meno di una realtà in IoT cosi come in SaaS ci sono settori più esigenti di altri. Lo sviluppo del prototipo è il vero banco di prova degli skill trasversali (soft skill) del team. Sull’MVP si vede la capacità di improvvisare, semplificare, simulare e quindi l’impiego di risorse che può essere molto diverso da team a team anche a parità di settore.
Su quali KPI le startup dovrebbero focalizzarsi in questa fase e aumentare le proprie prestazioni?
Le metriche sono fondamentali se si struttura il lavoro in processi. Solo misurando si progredisce sperimentando in modo continuo e quindi eliminando gli sprechi e creando valore.
In seed stage il principale KPI è il tasso di apprendimento, qualsiasi metrica che dimostri che si sta lavorando e imparando è valida. Escluderei invece KPI vanitosi quali il denaro inteso come fundraising o fatturato futuro. Dal punto di vista manageriale è importante invece tenere sempre sotto controllo il KPI del cash burn rate inteso come spese minime di cui si necessita per poter procedere nel progetto.
È necessario pensare da subito a team numerosi con forte specializzazioni verticali?
Per Steve Blank in seed stage un team deve entrare in una “cabina telefonica”. Concordo. Un core team consta davvero di poche persone con valori comuni e skill complementari in grado di completare l’analisi del problema, l’implementazione del prototipo e i test sul modello di business. Ne parlo in questo mio articolo con maggiori dettagli.
Quando è necessario fare pivoting o desistere con la propria idea?
I pivoting sono grossi cambiamenti sul percorso di sviluppo e sono dettati dalle metriche. Se servono l’importante è farli, per troppo tempo si permane su strade poco promettenti. La mia figura di un mentor/angel sprona molto su questo aspetto. Solo in casi eccezionali si desiste dalla propria intuizione (la vision), capita spesso invece di farla evolvere.
Fare impresa necessita di flessibilità nel confronto continuo con sé stessi, il team e il mercato, si affrontano problemi ogni giorno e lo si fa solo se si trova gratificazione nel farlo per ottenere obiettivi che ci appassionano.
