È arrivato il momento tanto inseguito in cui farai una presentazione della tua startup agli investitori. Potresti farlo in un incontro privato, durante una startup competition o magari casualmente in un ascensore. E giustamente vuoi cogliere al volo questa occasione, vuoi fare colpo su chi ti ascolta perché potrebbe cambiare le sorti della tua startup.
Bene! Proverò a darti qualche consiglio per creare un pitch di successo.
Cos’è un pitch
Prima di iniziare capiamo meglio cos’è un pitch. Con un pitch intendiamo una presentazione che viene fatta solitamente a degli investitori in cui viene raccontata la nostra idea di business. Di solito distinguiamo in due tipologie di pitch: l’elevator pitch e l’investor pitch.
Elevator pitch
L’elevator pitch è una presentazione brevissima che si racconterebbe a un investitore se lo si incontrasse per caso, per esempio in ascensore. Prende il nome proprio da questo e deve durare al massimo quanto un viaggio in ascensore, circa 30 secondi. L‘obiettivo è quello di incuriosire a tal punto il proprio ascoltatore da farsi lasciare il suo biglietto da visita per un successivo contatto.
Data l’estrema brevità dell’elevator pitch, bisogna dare il maggior numero di informazioni possibili, nel breve tempo concesso.
Per questo motivo per creare un elevator pitch di impatto bisogna rispondere a queste domande:
- cos’è il prodotto o servizio;
- che problema risolvi;
- quale è il mercato e il target;
- come guadagni;
- cosa hai raggiunto;
- chi c’è dietro;
- cosa cerchi.
Questo è per esempio l’elevator pitch della mia vecchia startup: poche righe con cui in un parlato di 30″ riuscivo a rispondere a tutte queste domande.
APPEATIT è il servizio con il quale le persone potranno scoprire il piacere di trovare tutto pronto al tavolo in ristorante senza attese e godersi la pausa pranzo come momento di relax. Parlando con i lavoratori infatti ci siamo resi conto che a causa del loro stile di vita frenetico sono costretti a ripiegare in pranzi veloci e magari poco salutari. Il nostro mercato è quello della pausa pranzo e in Italia vale 12 miliardi. Il servizio sarà gratuito per gli utenti, guadagneremo dai ristoranti che pagheranno una commissione per ogni persona che pranzerà nel suo locale. Siamo attivi da due mesi con 4 ristoranti attivi e in questo periodo già 100 persone hanno utilizzato il nostro servizio. Il team è composto da 8 persone, di cui 4 che lavorano full time al progetto. Cerchiamo un investimento di 60K che ci permetta di portare avanti il test per altri 6 mesi e arrivare a convenzionare 50 ristoranti e servire 7000 pranzi prima di cercare un nuovo investimento.
Investor pitch
L’investor pitch è la tipologia più diffusa per esempio durante le startup competition. Si ha più tempo a disposizione, generalmente 5/7 minuti, con il supporto di materiale multimediale, generalmente slides, in cui il racconto avviene davanti a una platea con più ascoltatori.
Per quanto riguarda lo storytelling ti dico subito che non esiste uno standard, ogni startup ha il proprio perché deve far leva sulla sua storia, sul suo racconto e sui suoi punti di forza.
Però per aiutarti ti mostro lo scaletta di base che utilizzavo io per i miei pitch e per aiutare le startup di cui sono stato mentor o advisor.
- Intro: una breve intro su chi siete e su cosa state presentando, magari un bel payoff.
- Problema: qual è il problema che andate a risolvere.
- Soluzione: quale soluzione avete pensato per risolvere il problema.
- Demo: se avete una demo da mostrare della soluzione è il momento opportuno.
- Mercato: qual è il vostro mercato di riferimento?
- Target: e a chi vi rivolgete?
- Costo: il costo di ciò che state proponendo.
- Competitor: quali sono i vostri competitor e perché siete più fighi di loro.
- Team: chi c’è dietro il progetto?
- Strategia: come intendete aggredire il mercato, questo per ogni side se siete multiside.
- Case history/test: qualcuno sta usando la vostra soluzione o l’avete provata in una fase di test, che risultati avete ottenuto?
- Roadmap: cosa avete fatto finora e dove pensate di andare da qui a 6/12 mesi?
- CTA: vi serve qualcosa, perché state facendo questo pitch?
- Recap: brevissimo riassunto dei punti più importanti e perché dovrebbero fare la CTA.
- Ringraziamenti: ringraziate con una slide in cui ci sono anche i contatti.
Consigli per il pitch
Ogni pitch è diverso, ogni situazione è diversa. Non esiste una formula magica per avere successo con il proprio pitch. Non ti aspettavi che alla fine ti avrei detto questa verità, vero? In realtà esistono tanti piccoli accorgimenti che imparerai strada facendo con l’esperienza per calibrare al meglio il tuo pitch, capendo cosa fa più presa di altro nel tuo racconto.
Ci sono una serie di cose che ho imparato durante le mie numerose volte che ho fatto un pitch, che sono sicuro possono esserti di aiuto.
- Attenzione: il livello di attenzione delle persone non è costante nel corso della presentazione. C’è maggiore attenzione all’inizio e alla fine, per questo motivo è consigliabile mettere un recap finale.
- Fonti: quando parli di numeri metti le fonti, danno autorevolezza.
- Linguaggio: parla semplice, non usare termini a effetto e soprattutto adatta il registro linguistico anche in base a chi hai davanti.
- WIP: il pitch cambia con i cambiamenti della startup, tienilo aggiornato, sempre.
- CTA: inserisci sempre una CTA, un invito all’azione da far fare alla platea. Sei alla ricerca di soldi? Vuoi fare acquisizione di utenti per un servizio di prova? Inseriscila.
- Slides: 1 slide = 1 messaggio e ciò che è stai dicendo deve essere quello che c’è nelle slides e viceversa.
- Non far pensare: non far pensare chi ti sta ascoltando, non farlo perdere nel leggere una slide piena di testo, o nel fare un conto a mente. Se pensa, non ti ascolta. Se non ti ascolta, non si interessa.
- Q&A: se c’è una sessione di Q&A prendi le domande che ti faranno di chiarimento come feedback per migliorare il tuo racconto. Ringrazia sempre per la domanda prima di rispondere.
- The show must go on: se sbagli, se non ricordi una parola, se salti una slide, se va via la luce: si continua, non ci si ferma.
- Immedesimazione: racconta una storia che coinvolge chi ti ascolta. In questo modo è più facile che si proietti nel racconto e capisca il problema e la soluzione.
- Analogia: specialmente se è un’innovazione fare un paragone con un’azienda già affermata può aiutare l’ascoltatore a inquadrare da subito di cosa si parla, per esempio “È come YouTube per i PDF”.
- BONUS! Il pitch lo si studia, lo si ripete fino alla nausea!
Esempi di pitch
Se ancora non sei pronto per metterti al lavoro sul tuo pitch non ti preoccupare. Sul web ci sono tantissimi pitch da cui prendere ispirazione. Per esempio in questo post di Piktochart ci sono 30 pitch di startup ora diventate delle realtà di successo internazionale. Oppure puoi andare su Youtube e cercare i pitch delle startup di un incubatore, acceleratore o di una startup competition.
Se cerchi “appeatit pitch” per esempio troverai la registrazione del mio primo investor pitch di APPEATIT durante la finale del Tech Garage del 2013 al Tempio di Adriano a Roma davanti a più di 300 persone.
Oppure puoi andare sul bellissimo canale Youtube di B Heroes, la docu-serie televisiva di un programma di accelerazione per startup (di cui sono stato selezionatore durante le tappe della prima stagione), che contiene tutti i pitch delle startup seguite.
Buon pitch!
