Tra i grandi temi che dividono nettamente l’imprenditoria tradizionale da quella a sostegno dell’innovazione, c’è sicuramente la stesura del business plan. Come capita per i finanziamenti bancari, l’equivoco nasce dal voler adattare alcune convenzioni dell’azienda tradizionale a un terreno estremamente incerto come quello delle startup innovative.
Infatti non è raro che a seconda di chi sia il nostro interlocutore, questo possa chiederci o meno un business plan. Pensate, di nuovo, alla banca: a me è capitato e con totale sincerità ho risposto che non essendo abituato a parlare con le banche, arrivando dal mondo degli investimenti di rischio, non sapevo che documentazione preparare (ma nel dubbio il business plan c’era). E non dimentichiamoci anche dei bandi pubblici.
La questione business plan diventa terreno fertile per alcuni “esperti” che dichiarano che esso è assolutamente necessario per l’avviamento di startup innovative e, soprattutto, per convincere gli investitori a investire nella nostra visione.
In realtà il loro unico scopo è quello di vendere la loro consulenza. Indovina quale? Esatto, proprio quella per la progettazione del business plan!
Nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti.
Questa frase non è mia, ma è di Steve Blank e rappresenta l’idea di partenza nei confronti del business plan da chi lavora seguendo le metodologie lean startup e sulla base di queste provo a presentarti 5 motivi per cui il business plan non funziona per le startup.
Predire il futuro
Redigere un business plan significa pianificare quello che sarà la tua azienda tra 3-5 anni. Questo significa che devi conoscere esattamente tutte le parti del modello di business della tua azienda (canali di vendita, pricing, target, costi di acquisizione, etc.) non solo ora, ma anche nel futuro. Banalmente vuol dire che dovrai aver anche avuto la fortuna di trovare i soci e i dipendenti perfetti per poterla sviluppare.
Capisci bene che è impossibile predire il futuro, anche perché ti ritroverai a prendere delle decisioni imprevedibili in poco tempo, più che altro basate sul tuo intuito, e che potranno cambiare le sorti della tua azienda. E di certo un documento scritto non ti aiuterà.
Ipotesi sulle nuvole
Redigere un business plan, iniziare a compilare un foglio excel con il piano finanziario, non è poi così difficile. Basta prendere qualche ricerca, qualche dato ricavato (chissà come) dai competitor o da survey mal impostate, e voilà, ecco la sezione finanziaria del business plan.
Il problema risiede nel fatto che tutte queste ipotesi sono basate sul nulla. Nella migliore delle situazioni sono dati recuperati da studi di settore che sono datati e poco si sposano coi temi dell’innovazione.
Obsolescenza imprenditoriale
E proprio perché le ipotesi sono fallaci, appena inizierai a scontrarti con il mercato, con i veri clienti come dice il nostro Blank, ecco che il tuo business plan diventerà immediatamente obsoleto.
Per fare innovazione è necessaria una metodologia che ci impone di iterare con rapidi esperimenti e aggiornare costantemente tutte le nostre ipotesi di partenza, siano esse quelle puramente numeriche estrapolate dalle ricerche generiche di mercato o per esempio le ipotesi relative al nostro cliente tipo, a come lo andremo a raggiungere, alla crescita del numero di clienti e così via.
In sostanza il tuo business plan è già incompleto nel momento in cui viene finito di redigere e dovrai continuamente aggiornarlo, e per questo ci vuole tempo.
Il tempo è denaro
Appunto, redigere e aggiornare un business plan richiede tempo, anche se si usano software di supporto. Se poi te lo fai preparare da un consulente esterno allora il costo è anche monetario.
Il 90% delle startup fallisce, ma anche i business tradizionali falliscono, e tra le cause c’è anche la poca competenza imprenditoriale. Meglio investire questo tempo per lavorare sul proprio business e sperimentare per dare una concretezza alle proprie ipotesi creando valore.
Inoltre pensa che mediamente un buon VC in Italia riceve più di 1.000 investor deck l’anno (che non sono business plan). Immagina il tempo che servirebbe per leggere tutti quei business plan…
Recinto di idee
Considerare inutile la redazione di un business plan, non significa lasciare al caso lo sviluppo della propria startup. Devi avere comprensione di ciò che fai, perché lo fai e dove vorresti andare. Ciò che è importante è farsi guidare da quello che il mercato chiede e non da quello che c’è scritto in un documento.
Seguire alla lettera un business plan significa mettere nel recinto le proprie idee e sottostimare tutte le evidenze empiriche che emergeranno quando sarai sul mercato. D’altronde il modello di business di qualunque startup di successo non è mai rimasto lo stesso di quello del lancio sul mercato.
Cosa puoi fare a questo punto?
Sicuramente sarebbe opportuno utilizzare altri strumenti più adatti per le startup in sostituzione dl business plan, per esempio il Lean Model Canvas. Per quanto riguarda gli investitori è opportuno che tu conosca quali sono i le cose che guardano prima di investire nelle startup early stage e di conseguenza preparare un buon pitch con cui raccontare la tua idea.
